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作家和演讲家 Jeff Gitomer说得好：“当你自己说自己好的时候，那是吹牛，当其他人也那样说的时候，人们才会相信！”大多数企业能做到把客户推荐作为市场策略的一部分，但是却没能让其发挥出全部作用。例如：
“ABC研讨会是我去年参加过的最好的研讨会。”
“展销会为我们公司带来了显著的投资回报率。”
“XYZ提供特别好的客户服务。”
确实，分享这些赞扬很不错，但是这些客户推荐并没有具体说明好在哪里。但如果更深入一点，你传递的信息就可以有更好的效果。例如：
“ABC研讨会对于我提升专业水平很有帮助。我带回了新的销售策略，把我的业绩提高了10%。我期待明年奥兰多的会议。”
“展览会给我们带来的商机，相当于我们去年参加的所有展览的两倍。我们计划在明年的活动中增加参会人员。”
“我们已经跟ABC公司合作五年了，但是在2007年的活动中，我们转而选择了XYZ公司。现在我们意识到，更好的客户服务是可能的，一直后悔没有早点选这家。”
聪明的营销者将会把客户推荐定位于他们的目标受众。通过划分你的受众群体，你可以传递更有针对性也更有说服力的信息。一个特殊的活动和客户推荐可以第一时间吸引参与者，一个为特定行业制订的特别题目可以使效果大为改善。为了增加可信度，客户推荐应该包括公司名称，个人的姓名及职位。
如果你想使你的客户推荐得分再高一点，可以考虑制订案例研究方案。当决定一个购买行为时，一个案例研究可以神奇地促进销售、减少风险、为你的意见增加可信度。一个好的案例研究要具备以下要素：
--在标题中使用“案例研究”字样，以引起人们的注意。
--勾勒客户情况，包括其产业、公司规模及名称。
--在推荐中加进客户参加你的大会的照片或者客户的LOGO。
--鉴别出真正的商业论点、挑战，或者需要克服的难题，制造悬念。
--给他们一个愉快的结尾，证明结果是可以计算出来的。
--终极销售工具是用录像纪录下你最好的客户的推荐或者案例研究。在看到一个可信的、满意的、在会后仍与你保持感情联系的客户推荐后，一个潜在客户将会对你的会议更有信心。■
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